Tıpkı diğer mesleklerdeki gibi, gayrimenkul danışmanları için de itibar sahibi olmak çok önemli… İtibarlı bir danışman uzmanlık bölgesindeki emlak bilgisi, müşterilerine sağlayabildiği destek ve güvene dayalı kurduğu uzun süreli iletişim yetenekleriyle her zaman bir adım öndedir.
Siz de bölgenizdeki en iyi danışmanlardan biri olarak itibar oluşturmak istiyorsanız, en sık yapılan 5 hatadan uzak durmak konusunda kararlı olun.
İşte emlak danışmanları için kaçınılması gereken 5 hata…
1) En yüksek satış fiyatını vadetmek
Satıcılar genellikle evlerinin satış sürecinde birlikte ilerlemek için bir gayrimenkul danışmanı seçmeden önce birden fazla temsilciyle görüşür. Her danışman, satıcıya mülklerinin satış fiyatı yani evin değeri ile ilgili bir rakam söyler.
Muhtemelen bildiğiniz gibi, satıcılar mümkün olan en yüksek satış fiyatını elde etmek istiyor, ancak bir satıcıya diğer danışmanlardan daha yüksek bir fiyatla evini satabileceğinizi söylemek gerçek bir hata olabilir. Sadece satıcıyı hayal kırıklığına uğratma şansını artırmakla kalmaz, aynı zamanda itibarınıza zarar verme riskini de göze almış olursunuz.
Peki bu hatadan kaçınmak için ne yapmalısınız? Yanıtı gayet net: Bir gayrimenkul danışmanı olarak, konut envanterinin liste fiyatını etkilediğini biliyorsunuz. Müşterilerinize mevcut konut envanterini ve satış trendlerini anlatmalı, evini doğru fiyatla emlak sitesi üzerinden satışa çıkardığınızda daha kısa zamanda süreci tamamlayabileceğinizi belirtmelisiniz.
2) Satış öncesi hazırlık için rehberlik yapmamak
Her satıcı için satmayı düşündüğü mülkü çok değerlidir. Olabildiğince az masrafla bir alıcı bulunabileceğini duymak isterler. Oysa her emlak ilanı alıcıları önce ilan fotoğrafları ile çeker. Peki siz satılık ilanı için satıcının size gösterdiği haliyle evin alıcı bulabileceğini düşünüyor musunuz?
Sadece portföyünüze katılacak yeni bir gayrimenkul için müşterinize duymak istediği “Bu haliyle de alçı bulabilir, şimdilik masraf yapmayın” gibi cümleler kurmaktan kaçınmalısınız. Bu durum hem söz konusu evi hızlı bir şekilde satma yeteneğinizi etkileyebilir hem de müşterilerinizle itibarınızı etkileyebilir.
Aslında sizden beklenen danışmanlık, evin satışa çıkmaya hazır olma sürecini de kapsıyor. Alıcıların hangi ilanları daha çok tıkladığını, daha evlerin satışının daha hızlı ve iyi bir fiyatla gerçekleşebileceğini çok iyi biliyorsunuz.
3) Emlak ilanı için evin profesyonel fotoğraflarını çekmemek
Ev satın almak isteyenlerin yüzde 60’nın emlak ilanlarında ilk olarak fotoğraflara baktığını biliyor musunuz? Büyük ve etkileyici fotoğraflar, satılık daire veya kiralık daire arayanları daha fazla cezbediyor. Alıcıların yüzde 83’ü, bir emlak ilanında en çok fotoğraflarla ilgileniyor.
Profesyonel emlak ilan fotoğrafları büyük bir fark yaratıyor. Bu gerçek şunu ortaya çıkarıyor:
Fotoğraf çekme yeteneğinize güveniyorsanız, kaliteli fotoğraf çekimi için gerekli donanıma sahipseniz ve bu konuda kısa süreli de olsa bir eğitim almışsanız, evet ilan fotoğraflarını siz çekin. Ya da profesyonel bir fotoğrafçı tarafından çekilen fotoğraflar ile satıcıların aradığı özellikleri vurgulamak için zaman ayırın.
4) Müşteriyi dinlememek
İster alıcı ister satıcı olsun, her yeni müşteriniz sizin referansınızdır. Memnun kaldığında gayrimenkul ile ilgili her durumda sizin kapınızı çalmak ister. Peki siz müşterinizi iyi dinlediğinizden emin misiniz? Kaçınılması gereken hatalardan biri de, müşterilerinize onları dinler gibi görünüp sonra hayal kırıklığı yaşatan tecrübeler yaşatmak!
Müşteriniz ısrarla aradığı evin özelliklerini sıraladığı halde, portföyünüzde yer alan ama onun istediği özellikleri taşımayan bir ev gösterimine davet etmek tam anlamıyla kritik bir hatadır.
Doğru olan, müşterinizle “gerçek bir iletişim” kurmak için iyi bir dinleyici olduğunuzu sergilemeniz gerektiğidir.
Yıllardır gayrimenkul danışmanlığı yapıyorsanız, aslında karşınızdaki müşterinin nasıl bir evle ilgilenebileceğini zaten fark etmişsinizdir. Yine de düşüncelerinizi ifade etmeye başlamadan önce sözü müşterinize verin. İyi bir dinleyici olun ve müşterinize onu gerçekten anlamak için dinlediğinizi hissettirin.
5) Kişisel imaja önem vermemek!
Nasıl göründüğünüzün değil, alıcıların ilgisine sunduğun gayrimenkullerin fiyat, konum, ulaşım gibi avantajlarının daha çok kazanç sağlamakta daha etkili olduğuna inanmak da kaçınmanız gereken hatalardan biri.
Kişisel imaj; giyiminizin, davranışlarınızın, konuşma biçiminizin ve düşüncelerinizin bir bütün olarak diğer insanlar tarafından algılanma biçimidir. Kısacası kişisel imaj; başkalarının zihnindeki sizi anlatır. Özellikle de emlak gibi sürekli müşterilerle iletişim halinde olunan sektörlerde imaj çok önemli bir kriterdir. Kişisel imajı güçlü kılmak için üç şeye dikkat etmek gerekir: Giyim, iletişim ve davranış…
Güzel ve temiz giyinmek, bakımlı olmak gibi birçok kriter dışarıda imaj sahibi biri olarak görünmenizi sağlasa da asıl önemli olanın bu imajın içini doldurabilmek olduğunu unutmamalısınız. Görünüme ek olarak kendinizi mesleki anlamda geliştirerek, daha fazla tercih edilen bir gayrimenkul danışmanı olabilirsiniz.
