Gayrimenkul danışmanları daha çok gayrimenkul satmak, daha fazla kiralama yapmak için çabalar. Etkili bir emlak portföyü hazırlamadan emlak ilanı yayınlamaya, müşterilere ev gösterimi yapmaktan satış veya kiralama işlemlerini tamamlamaya kadar pek çok adımdan oluşan uzun iş listesinde bazen yapılan küçük ama sonucu büyük hatalar tüm çabayı boşa çıkarabilir.
Peki gayrimenkul danışmanlarının başarılı olmak için kaçınmaması gereken hatalar nelerdir? Bu kez madalyona tersinden bakın ve emlak satışında bu alışkanlıklardan uzak durmak için gayret gösterin.
İşte gayrimenkul danışmanlarının yaptığı 10 basit hata…
1) Kartvizitlerinizi evde bırakın: Kartlarınızı ofisinizde, evinizde veya arabanızda bırakabilirsiniz. Birisi sizinle iletişim kurmakla gerçekten ilgileniyorsa, inisiyatif almasına izin verin, mesela sizi arama motorlarında arayıp bulabilirler 😊
Ne yapmalı? Kartvizitleriniz her zaman yanınızda bulunmalı. Kartvizitlerinizin tasarımını önemseyin. Üzerinde sadece ad, soyadı, şirket ismi, adres, ofis ve cep telefon numarası yazmalı. Belki farklılık yaratmak için web sitenizi, sosyal medya adreslerinizi ve varsa blog adresinizi de eklemeye ne dersiniz?
2) Emlak ilanlarınızı fotoğrafsız yayınlayın: İlanını yayınladığınız gayrimenkulün fiyat bilgisi ya da konumu yeterli olabilir diye mi düşündünüz? Eninde onunda bir alıcı çıkar mı zannediyorsunuz? Evet olabilir ama bunun için aylarca beklemeniz gerekebilir!
Ne yapmalı? Emlak sitesinde gayrimenkul arayan herkes önce fotoğraflara bakıyor ve ilanın sayfasını görüntülediğinde karşısına çıkan fotoğraflar ne kadar kaliteli ve şık ise o kadar çok o ilanla ilgileniyor. Elbette kaliteli fotoğraflarla ilanınızı yayınlayın. Hatta bununla da kalmayın. Bu fotoğrafları sadece emlak ilanlarınızda kullanmakla sınırlı kalmayın. Mesela Pinterest veya Instagram’da paylaşın.
3) Sizi arayan müşterilerinizin telefonlarına geri dönüş yapmayın: Eğer ilanınızla ilgili bir arama geldiğinde o an müsait değilseniz, görüşmeyi öteleyin. Müşterinin eğer ev ziyareti ve sonrası gerçek bir alıcıysa size tekrar ulaşmaya çalışacağına odaklanın.
Ne yapmalı? Ev satın almak veya kiralamak, evini satmak veya kiralamak isteyen potansiyel müşteriler, ilk izlenimin oluştuğu telefon görüşmelerinde konuştuğu emlak danışmanıyla çalışıp çalışmamaya karar verebiliyor. Potansiyel bir müşteriniz tarafından arandığınızda, telefonu açar açmaz şirketinizin ve kendinizin ismini söyleyin. Bu şekilde arayan kişi doğru yeri aradığını ve yetkili bir kişiyle görüştüğünü düşünür. Telefon konuşması gerçekleştirdiğiniz kişinin adını öğrenerek, görüşme boyunca kendisine “Ali Bey” veya “Ayşe Hanım” diye hitap etmelisiniz. İsmini öğrendiğiniz potansiyel müşterinize yöneltmeniz gereken ilk profesyonel soru “Size nasıl yardımcı olabilirim?” olmalı. Sonrasında dikkatlice dinleyin, not alın.
4) Müşterileriniz sizi aramadan siz onları aramayın: Sizden beklentisine uygun bir ev/ofis/arsa bulmanızı bekleyen müşterilerinizi, onlar için yaptığınız çalışmalar hakkında bilgilendirmekten kaçının.
Ne yapmalı? Aslında siz müşterinizi dinlediniz, beklentisini öğrendiniz ve onun için en uygun gayrimenkulü araştırıyorsunuz. Bu çoğu kez biraz zaman gerektirir. Peki müşteriniz bunun farkında mı? Eğer bilgilendirmezseniz, sizin onlar için çabaladığınızı fark etmez ve bir ev satın almaya veya satmaya götürmeyecek. İşlerini rahatlatacak başka bir danışman bulabilirler.
5) Ev gösterimlerinde sessiz kalın, bırakın müşteri karar versin: Gayrimenkul danışmanlarının zamanlarının çoğunu mevcut konutları, bu yerlerle ilgilenen müşterilere göstermek alır. Bu sırada çok müdahil olmayın. Görmek istedikleri konutu gösterin yeter. Müşteri eğer beğenirse zaten iletişiminiz doğal akışında ilerleyecektir.
Ne yapmalı? Gerçek bir “danışman” olun. Bir satıcı ya da alıcının emlak danışmanı olarak kendisiyle çalışmasının aynı zamanda gayrimenkul sektörüyle ilgili bilgi ve deneyiminizden yararlanmak olduğunu bilir. Evinin satışını gerçekleştirecek müşteriniz içinse, elde edeceği kazançla yeni ve kârlı emlak yatırımı yapabilmesinde alternatifler önerin ve ev aradığı bölgelerle ilgili emlak analizi çalışması yapabilme kabiliyetinizi sergileyin. Hâkim olduğu bölgenin gayrimenkul analizini yaparken, ev almak, satmak ya da kiralamak için doğru zaman dilimlerini sunmaktaki profesyonelliğinizle kendinizi gösterin.
6) Kişisel imajınıza önem vermekle zaman harcamayın: Nasıl göründüğünüzün değil, alıcıların ilgisine sunduğun gayrimenkullerin fiyat, konum, ulaşım gibi avantajlarının daha çok kazanç sağlamakta daha etkili olduğuna inanmaya devam edin!
Ne yapmalı? Kişisel imaj; giyiminizin, davranışlarınızın, konuşma biçiminizin ve düşüncelerinizin bir bütün olarak diğer insanlar tarafından algılanma biçimidir. Kısacası kişisel imaj; başkalarının zihnindeki sizi anlatır. Özellikle de emlak gibi sürekli müşterilerle iletişim halinde olunan sektörlerde imaj çok önemli bir kriterdir. Kişisel imajı güçlü kılmak için üç şeye dikkat etmek gerekir: Giyim, iletişim ve davranış… Güzel ve temiz giyinmek, bakımlı olmak gibi birçok kriter dışarıda imaj sahibi biri olarak görünmenizi sağlasa da asıl önemli olanın bu imajın içini doldurabilmek olduğunu unutmamalısınız. Görünüme ek olarak kendinizi mesleki anlamda geliştirerek, daha fazla tercih edilen bir gayrimenkul danışmanı olabilirsiniz.
7) Mesleki gelişimden kaçının: Gayrimenkul konusunda her şeyi bildiğinize eminseniz, o halde gayrimenkul haberlerini, bölgenle ilgili gelişmeleri takip etmene ya da teknolojik avantajları işine yansıtarak mesleki ilerlemeye ihtiyacınız olmadığını düşünüyor olmalısınız?
Ne yapmalı? Eğer gayrimenkul sektöründe başarılı olmak istiyorsanız okumaya, araştırmaya, gerektiğinde ek eğitimler almaya özen göstermelisiniz. Bölgenizdeki konut pazarındaki gelişmeleri, emlak fiyatlarının yıllar içindeki seyrini takip etmekten vazgeçmeyin. Müşterileriyle başarılı bir iletişim kurmak, proaktif olmak, pazarlama kabiliyetini artırmak beraberinde uzman emlak bilgisini, güvenilirliği ve potansiyel müşterilere hızlı bir şekilde ulaşabilmenizi sağlayacaktır.
8) Mesai saatlerinde çalışın: Sabah 8’den akşam 6’ya kadar çalışmak başarısızlık için iyi bir neden olabilir. Hatta hafta sonları portföyünüzdeki gayrimenkulleri görmek isteyen müşterilerinize uygun olduğunuz hafta içi saatleri önermeyi bile deneyebilirsiniz.
Ne yapmalı? Küçük bir hatırlatma… Hafta içi iletişime geçtiğiniz müşterileriniz büyük kısmı gündüz saatlerinde çalışıyor… Bu da telefonda konuşmak için yoğunlukları ve birtakım iş toplantıları nedeniyle her zaman uygun olamadıkları anlamına geliyor. WhatsApp bu noktada imdadınızı yetişebilir. Kısa mesajlaşmalarla iletişimi sağlayabilirsiniz. Çalışan müşterilerine WhatsApp mesajı gönderirken kısa, özenli ve müşterinizin sorusuna net yanıtlar yazmalısınız.
9) Klasik yöntemlerden vazgeçmeyin: Dünya hızla değişiyor. İş kuralları, insanlar, beklentiler… Ama siz hâlâ 10 yıl önceki müşteri profilinizin değişmediğini düşünüyorsanız, klasik yöntemlerden vazgeçmeyin.
Ne yapmalı? Yeni nesil ev alıcıların farklılaşan taleplerini iyi analiz etmekte geç kalmayın. Ve tabii emlak sektöründe başarılı olmak için teknolojiyi olabildiğince iyi kullanmakta ısrarcı olun. Mesela sosyal medya! Müşteri neredeyse, siz de orada kendinizi gösterin. Artık hayatımızın bir parçası olan sosyal medyada etkin bir şekilde yerinizi alın. Unutmayın, başarılı bir gayrimenkul danışmanı, sosyal medyayı iyi yönetir ve müşterileriyle buradan da sağlıklı bir iletişim kurmayı başarır.
10) Teşekkür kartı göndermeyin: Bu eski moda alışkanlıklardan uzak durup, kırtasiye gibi masraflarınızı en aza indirebilir belki kısa bir WhatsApp mesajı gönderebilirsiniz. 😊
Ne yapmalı? Ev satışı veya kiralamasının ardından müşterinizin taşınma tarihi sonrasında bir iyi dilek mesajını el yazınızla yazdığınız teşekkür kartının sağlayacağı avantajları hayal edin. “Yeni evinizde huzurlu bir yaşam dileriz.” gibi olumlu bir notun olduğu teşekkür kartı, emin olun bir süre masanın üstünde kalacaktır. Üstelik siz ve ofisinizle ilgili güven duygusu artacak olan müşterileriniz, sizi yakın çevresine tavsiye edecek veya gelecekte de sizinle tekrar çalışmayı tercih edecektir.
