İçindekiler
“Sahibinden Satılık” mülk sahibi randevusuna gidip kapalı portföy alamamak, düğün pastasını kesemeden düğünden ayrılmak gibi bir şeydir.
Yeni bir mülk sahibine yaptığınız sunumdan başarısız olarak çıkıyorsanız, sunumunuzun üzerinde biraz çalışılması gerekebilir. Sunumunuza nasıl hazırlanacağınızı, sunumunuzun neleri içermesi gerektiğini ve etkili takipleri nasıl yapmanız gerektiğini öğrenmek için dikkatlice okumaya devam edin.
Ziyarete Gitmeden Önce Yapılması gerekenler:
1) Bölge Hakkında SWOT Analizi Yapın.
Mülk sahibi sizinle çalışmadan önce sizin ne düzeyde bilgi sahip olup olmadığınızı değerlendirmek ister. Bu nedenle mülkün olduğu bölgeyi yaklaşık 500 metre yarı çapta içine alacak şekilde bölgenin bir SWOT analizini yapmalısınız.
Bu analizde bölgenin olumlu özelliklerini, olumsuz özelliklerini ve fırsatlarını, tehditlerini tek tek araştırmalı, bu konuda notlarınızı çıkartmalısınız. Deyim yerindeyse bölgenin muhtarı olacak kadar mülkün bulunduğu bölgeyi bilmelisiniz. Hatta esnafı tanımalı, onları isimlerini kullanarak hikâyenize dâhil etmelisiniz.
Sadece bölgenin SWOT analizi ile kalmamalı, aynı zamanda bölgede satılık kaç adet mülk olduğunu, bu mülklerin özelliklerini, kaç kiralık mülk olduğunu, tüm bu mülklerin kim tarafından, hangi fiyatla, ne kadar süredir pazarlandığını da iyi bilmelisiniz.
2) Mülk Hakkında SWOT Analizi Yapın.
Mülk hakkında toplayabildiğiniz kadar fazla bilgi toplayın. Binanın SWOT analizini çıkartın. Bina yaşı, teknik özellikleri ve bulabileceğiniz her tür bilgiyi araştırıp elde etmeye çalışın.
Söz konusu mülkün Pazar Fiyat Analizini ve Rakip Analizini dikkatli şekilde hazırlayın. Eş değer mülklerin ne kadar süredir pazarda olduğunu, hangi nedenle hızlı satılıp satılmadığını öğrenin. Doğru fiyat aralığının tespiti için gereken tüm hesaplama tekniklerini kullanın. Diğer yatırım araçlarının getirileri ve genel eğilimin hangi yönde olduğu konusunda bilginiz tam olsun. Örneğin özel ve devlet bankalarının verdiği konut kredi oranlarını, koşullarını iyi bilin.
3) Mülk Sahibi Hakkında Bilgi Toplayın.
Günümüz imkânlarını kullanarak mülk sahibi hakkında bilgi toplamak artık çok kolay. Mülk sahibiniz hakkında sosyal medyada her tür bilgiyi bulabilirsiniz. Eğer kullanıyorsa. Mülk sahibinin okuduğu okulu, sevdiği futbol takımını veya nereden emekli olduğunu bilmek onunla daha hızlı bağ kurmanıza imkân sağlar.
Ya da çocukları varsa onların isimlerini, evcil hayvanlarının isimlerini bilmek size mülk sahibinizle kısa sürede kaynaşma olanağı sağlayabilir. Belki sizin hiç haz etmediğiniz merakları veya görüşleri olabilir. Belki hiç randevuya gitmemek daha doğrudur.
Siz elinizden geleni yapın ve mülk sahibi hakkında da toplayabildiğiniz kadar bilgi toplayın. İlk görüşmede eliniz kuvvetli olsun.
Randevu öncesi hazırlığınızı tamamladıysanız, şimdi randevuyu nasıl gerçekleştireceğiniz konusuna geldik. Hazırlığınızı tam ve eksiksiz yaptıysanız, sunumunuz da mükemmel olmalıdır.
Burada size 4 adımda nasıl sunum yapmalısınız onları paylaşacağım.
4 adımda nasıl sunum yapmalı?
1. Adım: GİRİŞ (1-2dk.)
Bu adım her zaman olduğu gibi en zor ve korkutucu olan adımdır. Ne kadar deneyimli olursanız olun, ilk kez tanıştığınız bir veya birkaç kişinin önüne çıkıp kendinizden bahsetmek hiç de kolay bir iş değildir. Çokça prova yapsanız da bu anlarda hep ellerinizin terlediğine, boğazınızın kuruduğuna tanık olacaksınız.
Burayı hızlı atlatmanın en kolay yolu; “firmanızı tanıyıp tanımadıklarını” sormaktır. Eğer firmanızı tanıyorlarsa bu işinizi biraz daha rahat yapmanızı sağlar. Eğer hiçbir fikirleri yoksa, her şeyi provalarda çalıştığınız gibi tam ve eksiksiz yapmalısınız. Önce firmanızı ve brokerinizi sonra kendinizi bir iki paragrafla anlatmalısınız. Ardından konuşmanızın arasına bir yere “Tek Yetki” ile çalıştığınızı da eklemelisiniz.
Bu bölümde soruları varsa yanıtlamaktan memnunluk duyacağınızı ve çekinmeden istedikleri her soruyu sormalarını isteyebilirsiniz.
2. Adım: SUNUM (5-7dk.)
Bu adımda ise bölge SWOT analizi ve bina SWOT analizini kapsayan bir sunum yaparak bölge fiyat aralıkları, rakip analizi ve genel pazar eğiliminden bahsetmelisiniz.
Hazırlık sırasında yapmış olduğunuz çalışmalar, konuya ne kadar hâkim olduğunuzu ortaya koyacaktır. Sunum sırasında gelen tüm soruları tek tek yanıtlamalı ve mesleğinizde mükemmel olduğunuzu karşı tarafa hissettirmelisiniz.
3. Adım: MOTİVASYON ANALİZİ (8-10dk.)
En can alıcı olan adım üçüncü adımdır. Çünkü bu adımda elde edeceğiniz sonuca göre bu mülk sahibi ile çalışıp çalışmayacağınıza karar vereceksiniz. Unutmayın, bir mülkün satışında en büyük engel mülk sahibinin kendisidir! Mülk sahibi mülkünü satma konusunda gerekli motivasyon kat sayısına sahip değilse, o mülk kesinlikle satılmaz. Sadece zaman, emek ve para kaybedilir.
Motivasyon analizi; mülk sahibinin mülkünü satma nedeni, satma süresi ve mülkünü planladığı süre içinde satamazsa ne yapacağı üzerine kurgulu özel bir analiz tekniğidir. Bu konuda detaylara internet sayfamdan ulaşabilirsiniz.
Mülk sahibinin motivasyonu kat sayısı belli bir değerden düşük çıkıyorsa, o mülk sahibi ile çalışmak size sadece kayıplar yaratır. Eğer mülk sahibinin motivasyon kat sayısı belli bir değerin üzerindeyse, o zaman mülk sahibine tabir yerindeyse “kene gibi” yapışıp tek yetkiyi almamız gerekir.
4. Adım: KAPANIŞ (3-5dk)
Motivasyon analizi sonucuna göre, bu adımda ya görüşmeyi devam ettirmelisiniz ya da motivasyon kat sayısı düşükse, nazikçe müsaade isteyip mülk sahibinin yanından ayrılmalısınız.
Eğer mülk sahibi yüksek bir motivasyona sahipse, hemen mülkün değerlemesini yapmak için bir randevu yapmalısınız. Değerleme için zaman kaybetmek istemezseniz görüşmenin sonunda da değerlemeyi yapabilirsiniz. Benim önerim, değerlemeyi başka bir gün ve saatte 2-3 kişi gitmek yönünde. Bu tarz bir yaklaşım mülk sahibini oldukça etkiliyor. Böylece tek yetki almanız oldukça kolaylaşıyor.
Eğer mülk sahibinin motivasyon kat sayısı düşükse, fazla zaman kaybetmeden mülk sahibine sizin için ayırdığı değerli zamana teşekkür edip ayrılmanız en doğrusu olacaktır.
Evet, ilk ziyaret için bu adımlar yeterli olacaktır. Daha sonra neler yapmanız gerektiğini takip eden blog yazılarımda paylaşacağım.
Başarılı bir gayrimenkul danışmanı için ilk önemli sınav mülk sahibinden telefonda yüz yüze görüşebilmek için randevu koparabilmektir. Eğer bunu başarabiliyorsanız, ikinci önemli sırat köprüsü yüz yüze yaptığınız görüşmeyi doğru yönetmektir.
Bu yazımda yüz yüze yapacağınız bu görüşmeye nasıl hazırlanmanız gerektiğini ve görüşmeyi nasıl yapmanız gerektiğini paylaştım. Umarım size yol gösterici olmuştur.
Bana gayrimenkul alım satım ve pazarlama konusunda her zaman ulaşabilir ve danışabilirsiniz.
Bol kazançlar.
Güven Açık kimdir?
1980 yılında T.E.D. Ankara Koleji’nden mezun olduktan sonra 1985 yılında İ. Ü. Orman Mühendisliği’ni tamamladım.
Daha sonra iki yıl ABD, Texas, Houston, Baylor Tıp Fakültesi, Psikiyatri Bölümünde, Uyku Bozuklukları Merkezi’nde Polysomnography Uzmanlık Sertifikası alarak çalıştım.
Aynı üniversitede Davranış Bilimleri, Temel Psikoloji, Neuro Bilimi ve Yönetim Bilimi dallarında yüksek öğrenim gördüm.
Türkiye’ye dönüşümden sonra belli bir süre otomobil sektöründe satış danışmanlığı yaptım. Ardından, kendi eğitim ve danışmanlık şirketimi kurma kararı alarak Kişisel Gelişim sektörüne geçtim. 1991-1998 yılları arasında kişisel gelişim sektöründe uzmanlaşıp İletişim, Satış, İkna, Müzakere, Zaman Yönetimi, Sunum becerileri, İçsel Liderlik, Mülakat teknikleri, Personel seçme ve yerleştirme, Değişim yönetimi, Hedef belirleme ve Öncelik yönetimi, Müşteri odaklılık, Öfke yönetimi, Stres yönetimi, Takım ruhu yaratma, Kilit huy kalıpları konularında seminerler ve danışmanlık hizmetleri verdim.
1994-1996 yıllarında İngiltere Londra’da ITS Grubunda NLP Practitioner ve NLP Master Practitioner Sertifikaları aldım. Ian McDermott, Joseph O’Connor, Tad James ve Türkiye’de de “Usta Eğitmen” Doç. Dr. Wyatt Woodsmall ile birlikte çalıştım. 2005 yılında INLPTA tarafından “NLP Eğitmeni” sertifikası almaya hak kazandım.
1998 yılında gayrimenkul sektörü ile tanıştım. 2 yıl RE/MAX Ulus Şubesi’nde gayrimenkul danışmanı olarak çalıştım. Aynı ofiste 2 yıl da Ofis Yöneticiliği yaptım. Ardından Century 21 Türkiye ile eğitim konusunda yüklenici anlaşması yaparak 7 yıl boyunca aynı kurumda Broker ve Gayrimenkul Danışmanı eğitimleri verdim. Bu sürede birçok gayrimenkul ofisine koçluk ve danışmanlık hizmeti vererek ofis sistemleri kurdum ve danışman işe alımı ve eğitimleri gerçekleştirdim.
Gayrimenkul sektöründe projeden satış konusunda da çeşitli inşaat firmasına eğitim, stratejik planlama, pazarlama desteği sağladım.
Halen GA Danışmanlık’ta işletme koçluğu, eğitmenlik ve danışmanlık alanlarında hizmet vermeye devam ediyorum.
Evli ve iki kız çocuk sahibiyim.
“Her Yönüyle Gayrimenkul Danışmanlığı” ve “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitaplarının yazarıyım.
