İçindekiler
Zingat Kurucu Ortağı ve Genel Müdürü Mehmet Erkek, 5N1K tekniğini emlak profesyonelleri açısından ele aldığı yazısıyla, danışmanlar için yeni bir bakış açısı sunuyor.
İşte, aynı zamanda Zingat Prestij Dergisi’nde de yayımlanan o yazı…
Mehmet Erkek, Zingat Kurucu Ortağı ve Genel Müdürü
Emlak danışmanları için 5N1K
5N1K bir problemi, süreci ya da sistemi analiz etmek için kullanılan çok etkin bir metodolojidir. Gücü basit, sistematik, çok yönlü ve kapsayıcı olmasından gelmektedir. Açılımı; “ne, nasıl, neden, nerede, ne zaman, kim” soruların baş harfleridir.
Biz bu yöntemi bugün bir emlak danışmanının iş hayatına uygulamaya çalışacağız. Bu konu kapsam itibariyle bu köşeye sığmayacak kadar uzun, ancak burada bir başlangıç yaparak gayrimenkul danışmanına sistematik düşünme açısından bir ufuk açmak istiyoruz.
Emlak danışmanının 5N1K’sı: NE?
NE? sorusu ile başlayalım ve ilk sorumuzu soralım: Gayrimenkul danışmanı NE yapar? Gayrimenkul danışmanı emlak ticaretinde alıcı ve/veya satıcıya başlangıçtan işlem gerçekleşene kadar rehberlik eden, alıcı ve/veya satıcıyı temsil eden kişidir.
Bu tanımda özellikle “rehberlik” ve “temsil etme” kelimelerine dikkatinizi çekmek isterim. Bunu her zaman hatırlamalı, bunun bilincinde olarak işimize önem vermeliyiz. Dikkat ederseniz komisyonculuk, simsarlık gibi kelimeler tanımımızda yok bile. Zaten komisyoncu, gündelikçi, aylıkçı gibi nasıl kazanç sağlandığını ifade eden tanımlar her zaman olumsuz etki bırakır ve ayrıştırıcı olmuştur. Günün sonunda burada cevabını aradığımız soru ne yaptığımız, buradan nasıl kazanç sağladığımız değil. Mümkün mertebe bu terimleri tarihin tozlu sayfalarında bırakmalı ve işimize yeni bir bakış açısı getirmeliyiz.
Müşterimizi temsil ettiğimizi hatırlamalı, bu anlamda hem çıkarlarını gözetmeli hem de bu süreçte ona rehberlik etmeliyiz.
Emlak danışmanının 5N1K’sı: NASIL?
Bu soruyla başlayan birçok soru sorabiliriz: Emlak danışmanı NASIL çalışmalı? Emlak danışmanı müşterisine NASIL davranmalı? Emlak danışmanı başlangıçtan sonuna kadar rehberlik ve temsil hizmetlerini NASIL yürütmeli?
Sorular çoğaltılabilir. Aslında cevapları bir kitabı dolduracak kadar kapsamlı bir konudur bu. Ancak birkaç cümleyle bu konuya ışık tutmaya çalışacağız.
Gayrimenkul danışmanı bir defa mesleği ile ilgili donanımlı olmalıdır. Bugün “danışman” sözcüğüne bu kadar vurgu yapmamızın altında da bu yatar. Her müşteri velinimettir gayrimenkul danışmanı için; müşterisinin bütçesi ya da talebinden dolayı bir hizmet veremeyecek olsa bile her müşterisine gereken özeni göstermeli, talebini kayıt altında tutmalıdır. İlişki ve bağlantı kurmak için çaba sarf etmelidir.
Mutlaka bir CRM aracı kullanmalı, iş yapsın ya da yapmasın, temas ettiği her müşterinin kaydını tutmalı ve ileride de çeşitli vesilelerle temas etmeyi alışkanlık haline getirmelidir. İşinde sistematik ve planlı çalışmalıdır. Emlak danışmanı hizmet sürecinde tüm tarafların da haklarını gözeterek samimi ve net bir çalışma tarzını prensip olarak benimsemelidir. Kesinlikle ticari ahlâkı en üst düzeyde tutması gerektiğini bilmelidir.
Emlak danışmanının 5N1K’sı: NEDEN?
NEDEN? Bu, bir işi yaparken sorulması gereken en önemli sorudur. Kişinin o işi yapmak için verdiği/aldığı cevaba da ikna olması gerekir.
Eğer neden sorusuna bir cevap veremiyor ve tatmin edici bir cevap alamıyorsak, bu işte büyük olasılıkla başarısız oluruz. O halde bu soruyu bir gayrimenkul danışmanına soralım:
Neden gayrimenkul danışmanlığı yapıyorsun? Sevdiğin için? Para kazanmak için? Başarılı olmak için? Daha fazla insanın hayatına dokunmak için?
Nedeni her ne olursa olsun, bunu çok iyi belirlemeli, bu doğrultuda planlı ve yüksek motivasyonla çalışmalıdır. Ancak bunun yanında asıl hatırlamamız gereken diğer bir NEDEN sorusu ise şudur:
Temsil ve rehberlik ettiğimiz insanlar neden gayrimenkul alır?
Bu soru neden gayrimenkul danışmanlığı yaptığımızdan çok daha önemli bir sorudur. Bu sorunun cevabını iyi anlamalı ve iliklerimize kadar hissetmeliyiz. Gayrimenkulün insan hayatının en önemli yerini oluşturduğunu bilmeliyiz. Müşterimiz belki sevdikleriyle, hayatlarının en kıymetlileriyle zaman geçirecekleri bir ev almakta, belki de kendileri için önemli bir maddi tutarda yatırım yapmakta. Amaç her ne olursa olsun, bu anlamda bunların her birinin önemli nedenler olduğunu hatırlamalı, müşterimize her zaman gereken özeni göstermeliyiz. Bu bizler için yüksek bir motivasyon kaynağı olmalıdır.
Emlak danışmanının 5N1K’sı: NEREDE?
Gayrimenkul danışmanlığı tam da bu soruyla doğrudan ilgilidir. Sattığımız mülk taşınmaz olması itibariyle mutlaka bir konum ile ilgilidir. Konum, bir harita üzerindeki koordinattan çok daha ötedir, bölgesi ile bir anlam ifade eder.
Gayrimenkul danışmanı, portföyünde bulundurduğu her mülkü iyi tanımalı, haliyle konumu ve çevresi itibariyle donanımlı olmalıdır. Çalıştığı muhiti iyi bilmeli, fiyat trendlerini, bölgenin yapısını, imar planını, deprem durumunu, yapılacak altyapı ve üstyapı projelerini, etkilerini çok iyi bilmelidir. Deyim yerinde ise bölgesinin tamamen bir uzmanı olmalı, bölgesinde hâkim olmalıdır.
Emlak danışmanının 5N1K’sı: NE ZAMAN?
NE ZAMAN? Daha doğrusu “zaman”, tek başına işimizi yapış şeklimize doğrudan etkili önemli bir etmendir. Zaman, yaptığımız her eylemin niteliğini tanımlayan bir kavramdır. Gayrimenkul danışmanının hayatına zaman nasıl giriyor, birkaç örnekle görelim…
Zaman yönetimi, işimize ne zaman gittiğimiz, müşterimizle randevumuza zamanında gidip gitmediğimiz, “Size geri dönüş yapacağım” dediğinizde müşteriye dönüp dönmediğiniz, bunların hepsi çeşitli örneklerdir. Gayrimenkul danışmanının başarısını etkileyen önemli etmenlerden biridir zaman.
Örneğin, size gelen bir Zingat Bana Ev Bul talebine ne zaman dönüş yapıyorsunuz? Yaptığımız anketlerde en geç 1 saat içinde dönüş yapılan müşterilerin memnuniyet oranları diğerlerine göre çok yüksek. Evini satmak isteyen müşterimize sık periyotlarda dönüş yapmamız, müşterimize süreçle ilgili güncel bilgi sağlamamız yine memnuniyet oranını arttıran diğer önemli bir etmen.
Bir gayrimenkul danışmanı her zaman iyi planlama yapmalıdır. Planlamanın da en temel özelliği zamanla ilintili olmasıdır. Zamanın ilişkilendirilmediği her plan başarısızlığa mahkûmdur.
Günümüzü planlamamız, satacağımız bir portföy ile ilgili araştırma yapmamız, hizmet vereceğimiz bir müşterimiz için tüm süreci baştan sona planlamamız yine zamanı çok iyi yönetmemiz gereken süreçlerdir.
Emlak danışmanının 5N1K’sı: KİM?
Emlak ticaretinin 3 önemli “kim”i vardır: Alıcı, satıcı ve emlakçı. Bu üç oyuncu olmadan emlak ticaretini günümüz koşullarında düşünmek mümkün değildir. Her ne kadar emlak danışmanının devre dışı bırakıldığı FSBO “sahibinden” satışlar söz konusu olsa da konumuz bu olmadığı gibi, emlak ticaretinin de çok düşük bir yüzdesini oluşturmaktadır bireysel satışlar.
Önceki yazılarımızda da belirttiğimiz üzere, bizler emlak ticaretinin donanımlı, yeterli ve yetkin danışmanlar ve ofisler üzerinden yapılması gerektiğine inanıyoruz, bunu savunuyoruz.
O halde şimdi bu üç önemli oyuncuya dönelim. Öncelikle alıcı ve satıcıya bakalım. Emlak ticaretinde her birinin kendine göre amaç ve motivasyonları olsa da, nitelik olarak emlak danışmanından beklentileri aynıdır: Kaliteli ve güvenilir bir hizmet.
Bunu sağlayacak olan kaliteli ve güvenilir bir hizmet sunması gereken emlak danışmanıdır. Emlak danışmanı alıcıyı ve satıcıyı yani müşterisini çok iyi tanımalı, beklentilerini iyi anlamalı, yeri geldiğinde beklentilerini de iyi yönetebilmeli, bu süreçte müşterilerine rehberlik edebilmelidir. Muhatap olduğumuz müşterimizi iyi tanıdığımız zaman daha iyi bir hizmet verebilir, memnuniyet yaratabilir, kendisinin devamlı müşterimiz olmasını sağlayabiliriz.
Müşterimize nasıl davrandığımız, hizmet sürecini nasıl yürüttüğümüz ise emlak ticaretindeki “3. Kim”i, yani emlak danışmanlarını tanımlar. Bunu ne kadar iyi yapabilirsek mesleğimizde o kadar başarılı oluruz.
2022’nin mesleğimizde 5N1K’yi en yüksek derecede içselleştirdiğimiz, uyguladığımız bir yıl olması dileğiyle.
Esen kalın…”
Kaynak: Zingat Prestij Dergisi, 6. sayı
