Emlak danışmanları meslekleri gereği gün içerisinde birbirinden farklı müşteri portreleriyle karşılaşır. Müşterilerin kimi konutunu satmak, kimi ev sahibi olmak, kimi evini içi rahat şekilde kiralayacağı bir kiracı bulmak, kimi de istediği özelliklere sahip kiralık bir ev aramak için emlak danışmanlarıyla iletişime geçer. Bu deneyim, gayrimenkul profesyonellerini birer insan sarrafı yapacak kadar değerlidir.
Emlak danışmanlarının müşterileriyle yaşadıkları diyaloglar ise ağırlıklı olarak soru-cevap şeklinde geçer. Danışmanlar, müşterilerinin beklentilerini ve taleplerini doğru anlayarak en hızlı ve doğru emlak seçeneklerini sunmak için birtakım sorular yöneltir. Müşteriler ise kendisi için en uygun emlak danışmanını seçtiğine emin olmak ister ve bu amaçla temel bazı sorularına yanıt arar. Peki müşteriler emlak danışmanlarına yönelttikleri sorularla aslında neleri öğrenmek ister?
İşte müşterilerin emlak danışmanlarına en sık sorduğu 6 soru ve cevap anahtarı!
1) Ne zamandır gayrimenkul danışmanlığı yapıyorsunuz?
• Emlak ofisini ziyaret eden müşteriler önce deneyime odaklanır. Örneğin evini satmak isteyen bir müşteri söz konusuysa, bu sorusuyla aslında şu mesajı verir:
• “Ev satışının tüm yönlerini ele alacak kadar deneyimli, aynı zamanda benim için alıcı bulmaya yetecek kadar hevese ve motivasyona sahip bir danışman mısınız?”
• Açıkçası emlak alanında deneyimi temsil eden sihirli bir sayı yok. Yeter ki hâkim olduğunuz bölgedeki tecrübenizi ortaya koyan bir iki örnek verin.
• Ve işinizi ne kadar profesyonel yaptığınızı gösteren örnekler verin. Örneğin, ev için alıcı bulma adımında kullanacağınız yöntemlerden, hangi emlak sitesinde ilanı yayınlayacağınızdan bahsedebilirsiniz.
2) Son dönemde bölgenizde hangi gayrimenkulleri sattınız?
• Emlak danışmanlarının kimi ticari, kimi konut, kimi tarihi bina, kimi arsa satışında uzmandır.
• Size bu soruyu yönelten bir müşteri aslında son bir yılda kendi gayrimenkulüne benzer özellikte yerlerin satışını yapıp yapmadığınızı öğrenmek ister.
3) Sizce evimin doğru satış/kira fiyatı nedir?
• Evini satmak ya da kiralamak isteyenler için önemli olan bu sürecin olabildiğince hızlı ve kârlı olmasıdır. Müşteriler sahip oldukları mülkler için olması gerekenden daha yüksek bir değer biçebiliyor.
• Eğer müşterinizin talep ettiği satış veya kiralama fiyatı gerek bölgedeki benzer evler, gerek evin sahip olduğu metrekareden konumuna kadar avantajlı özelliklere göre uygunsa, bunu hemen ifade etmekten kaçınmayın.
• Fakat müşteriniz evini ortalama değerlerin üzerinde bir rakama satmayı veya kiralamayı düşünüyorsa, gerçekçi ve tecrübenizi konuşturacağınız bir açıklamayı olabildiğince ikna edici dille kendisine aktarmalısınız.
4) Evimin satışı/kiralaması ne kadar zaman alır?
• Emlak danışmanından bu sorunun yanıtını almak isteyen bir müşteriyle karşılaştığınızda ilk adımınız soruya soruyla karşılık vermek olmalı.
• Profesyonel emlak danışmanları, müşterisinin yaşam planlarını etkileyen bir süre sınırı olup olmadığını öğrenmeyi tercih eder. İhtiyaçtan evini satarak elde edeceği rakamı değerlendirecek bir planı olabilir; farklı bir şehre taşınma, daha büyük bir eve geçme vs. Bu durumda evin satışını veya kiralamasını hızlandırmak için neler yapabileceği konusunda önerilerde bulunabilirsiniz: Evde küçük tadilat işleri, mutfak-banyo dolap yenilemeleri, boya gibi ön masrafların alıcıları ikna etmekte hız kazandırabileceğini söyleyerek yönlendirmek gibi…
5) Ev sahibi neden evini satmak istiyor?
• Ev almayı düşünenler için bu kritik sorulardan biridir. Yanıt hem pazarlık kapısını aralayabilir hem de evle ilgili değerlendirme yaparken kararı etkiler.
• Bu sorunun altında aslında şu sorular yatar: “Evde bir problem var mı?”, “Ev ve bulunduğu bina depreme dayanıklı mı?”, “Komşularla ilgili bir sorun yaşanmış mı?”
• Emlak danışmanları için satıcılar kadar alıcılar da eşit mesafede yaklaşması gereken müşteriler olduğundan pazarlama ve iletişim güçlerini sergileyecekleri bu soruya yanıt vermek zor olmamalı.
6) Benimle nasıl iletişim kuracaksınız?
• Emlak danışmanlarının çalışma yöntemleri ve ne sıklıkla bilgilendirmede bulunacağı müşteriler önemlidir. Çünkü her müşteri kendisiyle gerçekten ilgilenildiğini, sahip olduğu gayrimenkul ile ilgili profesyonelce çalışılacağını bilmek ister.
• Her müşteri birbirinden farklıdır. Bu nedenle tercih ettikleri iletişim yöntemi de farklı olacaktır. Bazı müşteriler düzenli olarak telefon görüşmesiyle bilgilendirilmek, bazıları da e-posta ile ev satışı için yaptığınız adımları öğrenmek ister.
• İletişim yöntemi kadar ne sıklıkta iletişim bağının sürdürüldüğü de önemlidir. Kimi satıcılar sizden haftalık olarak evle ilgili satılık ilanınızın görüntülenme sayısını, kimileri de ciddi bir alıcıyla bağlantıya geçtiğinizde sizden hızlı bir bilgilendirme talep edebilir.
