Lüks konut satmak, normal standartlarda bir ev satmaktan daha zordur ve sabır gerektirir. Lüks konut alanında uzmanlaşan gayrimenkul danışmanları, lüks ev satarken farklı bir müşteri kitlesiyle karşı karşıya olduğunun farkındadır.

Fiyat odaklı düşünülen lüks evler, artık alıcısına ayrıcalık ve prestij katan konutlar olarak algılanıyor. Bu değişimle birlikte lüks konutlar, satışın yanı sıra A plus müşterilere sunulan üst seviyede ve kaliteli bir hizmeti gerekli hâle getiriyor. Lüks ev yatırımı yapacak olan potansiyel müşteriler, daha fazla sorgulayıcı ve seçici oluyor.

Lüks konut satışının en hızlı yolları

Son yıllarda Türkiye’de yükselen lüks konut ilgisi, bu konuda hizmet veren gayrimenkul danışmanı sayısını da artırdı. Peki, gayrimenkul danışmanları lüks konut satışında nelere dikkat etmeli?

1) Lüks konut alıcısını tanıyın

Lüks konut satışında dikkat edilecek en önemli unsur hedef kitle hakkında bilgi sahibi olmanızdır. Hedef kitlenizin kimi villa, kimi çiftlik kimi ise yalı gibi farklı konut tipleriyle ilgileniyor olabilir. Bu sebeple bölgenizdeki lüks pazarı bilmeniz gerekiyor!

Unutmayın, lüks konut alıcıları arasında çarpıcı farklılıklar var! Hedef kitlenizi tanımak için şu soruları cevaplamalısınız:

• Bölgenizdeki lüks konut alıcıları kaç yaşında?

Bu soruya cevap verebilmek önemli bir detaydır. Mesela orta yaş üstü lüks konut alıcıları evde konfor ve güvene önem verirken, gençlerin tercihi akıllı konutlar olabilir. Eğer alıcılar aile ise bölgedeki özel okul ve kolejler hakkında bilgi sahibi olmalısınız.

• Meslekleri nedir?

Bölgenizde büyük bir hastane ya da sağlık merkez varsa, buradaki yönetici ve doktorlara lüks konut sağlamaya odaklanabilirsiniz. Ya da bölgeniz yönetici ağırlıklıysa onlar için lüks evin havaalanına olan uzaklığının önemli olduğunu göz önünde bulundurmalısınız.

• İlgi alanları nelerdir?

Birçok lüks konut alıcısı golf sahaları, tenis kulüpleri gibi yerler hakkında bilgi sahibi olmak isteyecektir. Bu sebeple hedef kitlenizin hobilerini öğrenerek, onlara uygun konut yönlendirmesi yapmalısınız. Eğer müşterinizin teknesi varsa marinaya yakın bir yerde oturmak isteyebilir. Bu tür bilgileri öğrendiğinizde ve bu hobilerle ilgili genel bir bilgi sahibi olduğunuzda, potansiyel müşterilerinizi etkilemeniz daha kolay olacaktır.

2) İlk izlenimi önemseyin

• Lüks ev satarken ilk izlenimin önemli olduğunu unutmayın! Amacınız potansiyel müşterilerinize mükemmel bir ev sunmak olmalı. Değeri daha yüksek olan bu evleri potansiyel müşterilerinize satmak için mutlaka ön hazırlık yapmalısınız.

• Öncelikle işe ilk olarak temizlik ve evin organizasyonuyla başlayın. Eğer ikinci el lüks ev satıyorsanız peyzaj konusunda ufak tefek değişikliklerde bulunabilirsiniz.

• Eşyalı ev satıyorsanız mobilya, aydınlatma gibi konulara dikkatli olun. Potansiyel müşterilerinize görsel olarak temiz, düzenli bir ev sunun. Portföyünüzdeki lüks evlerin dikkat çeken yönlerini ön plana çıkarın.

3) Profesyonel fotoğraf yetmez, video da çekin!

• Profesyonel fotoğraf çekimi lüks ev satışının olmazsa olmazları arasında…

• Potansiyel ev alıcılarının yüzde 83’ünün bir emlak ilanında en önemli detay olarak fotoğrafı göstermesi ve ilandaki profesyonel fotoğrafların sizi satışa yüzde 39 daha fazla yaklaştırması, bu konuya önem vermeniz gerektiğini gösteriyor.

• Ancak lüks ev satışında profesyonel fotoğraf yeterli olmayabilir. Buna ek olarak hikâyesi olan video çalışmaları da satış etkisini artırabilir. Bu videoya evin tüm detaylarını aktaran bir tur olarak bakabilirsiniz. Bu kısa tur ev satın alacak kişilerin aklında ön bir fikir oluşmasını sağlar. Bu videoyu YouTube’da, kendi web sitenizde ya da blogunuzda yayımlayabilirsiniz.

4)Hedef kitle odaklı pazarlama stratejisi hazırlayın

• Lüks konut fiyatları daha yüksek olduğu için alıcılar daha seçici olabiliyor. Bu sebeple lüks konut pazarlamasında hedef kitle odaklı bir strateji belirlemelisiniz.

• İlan, sosyal medya, web sitesi gibi pazarlama araçlarında, portföyünüzdeki konutların değerini öne çıkaracak görsel ve metinler kullanmalısınız. Özellikle Facebook, Twitter, Instagram gibi sosyal medya mecralarını etkin olarak kullanmalı, potansiyel müşterilerinizle bu platformlardan doğru iletişim yürütmelisiniz.

• Lüks konut satışında görsel çok önemli bir kriterdir. Bu görselleri sosyal medya, mail ya da web sitenizde kullanacağınızı unutmayın! Bu sebeple fotoğrafların yüksek kalitede ve lüks konutun değerini gösteren kompozisyonda olmasına dikkat etmelisiniz. Konutta bulunan havuz, kış bahçesi, şömine gibi ayrıntıları mutlaka görsele yansıtılmalı ve çekici bir hale getirmelisiniz.

• Pazarlama stratejinizde bir diğer güçlü aracınız da web sitesidir. Web siteniz yine kaliteli fotoğraflar ve konutun değerini gösteren metinlerden oluşmalıdır. Sitenizin kullanıcı dostu olması, canlı renklerden oluşması potansiyel müşterilerinizi etkileyen diğer faktörlerdir…

5) Lüks konut piyasasına hâkim olun

• Lüks gayrimenkul pazarı gayrimenkul sektöründe uzmanlaşılması gereken bir alan… Satışta başarı için lüks evlerin standartları konusunda geniş bilgiye sahip olmalısınız.

• Günümüzde standart projelerde bulunan havuz, yürüyüş parkuru gibi sosyal donatılar artık lüks projeler için yeterli değil. “Lüks konutların özellikleri nedir?”, “Bu evlerin fiyat aralıkları nasıl?”, “İkinci el lüks konutlarda nasıl bir prosedür yürütülür?” gibi soruların cevaplarına hâkim olmalısınız.

Bu ve bunun gibi lüks konut piyasasıyla ilgili bilgilere hâkim olmalısınız. Bu tür bilgileri bilmeniz hem lüks konutunu satmak isteyenler hem de alıcılar için etkileyici bir adım olacaktır.

6) Potansiyel müşterilerinize ulaşın

Unutmayın, emlak sektöründe ne kadar çok insanla iletişim halinde kalırsanız o kadar çok potansiyel müşteriye ulaşabilirsiniz. Lüks konut sektöründe potansiyel müşterilere ulaşmanın en etkili yolu ise eski müşterilerle daima iletişim halinde kalmaktır. Çünkü lüks konut sektöründe genellikle referans ile çalışılır. Bunun için onlara özel günlerde kartpostal ya da e-posta gönderebilirsiniz. Diğer yandan onlara lüks konut sektörü ve bölgenize etkisiyle ilgili bilgilendirici e-bültenler de gönderebilirsiniz.