Türkiye’de lüks konuta olan talep her geçen gün artıyor. Bununla birlikte lüks konut algısı da değişiyor. Fiyat odaklı düşünülen lüks evler, artık alıcısına ayrıcalık ve prestij katan konutlar olarak algılanıyor. Bu değişimle birlikte lüks konutlar, satışın yanı sıra A plus müşterilere sunulan üst seviyede ve kaliteli bir hizmeti gerekli hâle getiriyor. Son yıllarda Türkiye’de yükselen lüks konut ilgisi, bu konuda hizmet veren gayrimenkul danışmanı sayısını da artırdı. Peki, gayrimenkul danışmanları lüks konut satışında nelere dikkat etmeli? İşte, lüks konut satışında dikkat edilmesi gerekilen şeyler…
1. Lüks konut alıcısını tanıyın
Lüks konut satışında dikkat edilecek en önemli unsur hedef kitle hakkında bilgi sahibi olmanızdır. Hedef kitlenizin kimi villa, kimi çiftlik kimi ise yalı gibi farklı konut tipleriyle ilgileniyor olabilir. Bu sebeple bölgenizdeki lüks pazarı bilmeniz gerekiyor! Unutmayın, lüks konut alıcıları arasında çarpıcı farklılıklar var! Hedef kitlenizi tanımak için şu soruları cevaplamalısınız:
• Bölgenizdeki lüks konut alıcıları kaç yaşında?
Bu soruya cevap verebilmek önemli bir detaydır. Mesela orta yaş üstü lüks konut alıcıları evde konfor ve güvene önem verirken, gençlerin tercihi akıllı konutlar olabilir. Eğer alıcılar aile ise bölgedeki özel okul ve kolejler hakkında bilgi sahibi olmalısınız.
• Meslekleri nedir?
Bölgenizde büyük bir hastane ya da sağlık merkez varsa, buradaki yönetici ve doktorlara lüks konut sağlamaya odaklanabilirsiniz. Ya da bölgeniz yönetici ağırlıklıysa onlar için lüks evin havaalanına olan uzaklığının önemli olduğunu göz önünde bulundurmalısınız.
• Hobileri nelerdir?
Birçok lüks konut alıcısı golf sahaları, tenis kulüpleri gibi yerler hakkında bilgi sahibi olmak isteyecektir. Bu sebeple hedef kitlenizin hobilerini öğrenerek, onlara uygun konut yönlendirmesi yapmalısınız. Eğer müşterinizin teknesi varsa marinaya yakın bir yerde oturmak isteyebilir. Bu tür bilgileri öğrendiğinizde ve bu hobilerle ilgili genel bir bilgi sahibi olduğunuzda, potansiyel müşterilerinizi etkilemeniz daha kolay olacaktır.
2. Piyasaya ne kadar hâkimsiniz?
Lüks konut piyasası hakkında neler biliyorsunuz? Mesela son yıllarda Türkiye’de lüks konut fiyatlarında bir artış ya da azalış söz konusu mu? Lüks konutların standartlarında ne gibi değişiklikler oldu? Lüks konutlar hangi bölgelerde yoğunlaşıyor? gibi lüks konut piyasasıyla ilgili bilgilere hâkim olmalısınız. Bu tür bilgileri bilmeniz hem lüks konutunu satmak isteyenler hem de alıcılar için etkileyici bir adım olacaktır.
3.Hedef kitle odaklı pazarlama stratejisi hazırlayın
Lüks konut fiyatları daha yüksek olduğu için alıcılar daha seçici olabiliyor. Bu sebeple lüks konut pazarlamasında hedef kitle odaklı bir strateji belirlemelisiniz. İlan, sosyal medya, web sitesi gibi pazarlama araçlarında, portföyünüzdeki konutların değerini öne çıkaracak görsel ve metinler kullanmalısınız. Lüks konut satışında görsel çok önemli bir kriterdir. Bu görselleri sosyal medya, mail ya da web sitenizde kullanacağınızı unutmayın! Bu sebeple fotoğrafların yüksek kalitede ve lüks konutun değerini gösteren kompozisyonda olmasına dikkat etmelisiniz. Konutta bulunan havuz, kış bahçesi, şömine gibi ayrıntıları mutlaka görsele yansıtılmalı ve çekici bir hâle getirilmelisiniz. Pazarlama stratejinizde bir diğer güçlü aracınız da web sitesidir. Web siteniz yine kaliteli fotoğraflar ve konutun değerini gösteren metinlerden oluşmalıdır. Sitenizin kullanıcı dostu olması, canlı renklerden oluşması potansiyel müşterilerinizi etkileyen diğer faktörlerdir…
4. Potansiyel müşterilerinize ulaşın
Unutmayın, emlak sektöründe ne kadar çok insanla iletişim halinde kalırsanız o kadar çok potansiyel müşteriye ulaşabilirsiniz. Lüks konut sektöründe potansiyel müşterilere ulaşmanın en etkili yolu ise eski müşterilerle daima iletişim hâlinde kalmaktır. Çünkü lüks konut sektöründe genellikle referans ile çalışılır. Bu sebeple eski müşterilerinizle sürekli iletişim hâlinde olmalısınız. Bunun için onlara özel günlerde kart postal ya da mail gönderebilirsiniz. Diğer yandan onlara lüks konut sektörü ve bölgenize etkisiyle ilgili bilgilendirici e-bültenler de gönderebilirsiniz.
