Siz de gayrimenkul sektöründeki pek çok profesyonelden biriyseniz ve “Hayatta bazı şeyler vardır ki, yaşamadan öğrenilmez” sözüne katılıyorsanız o zaman hayat okulunda öğrenilecek 5 emlak gerçeğine göz gezdirmeye hazırsınız demektir. Çünkü bu bilgiler emlak kurslarında, özel eğitimlerde veya mesleki seminerlerde verilmiyor, ancak yaşanarak öğreniliyor.
İşte gayrimenkul danışmanlarının yaşadıkça öğrendiği 5 emlak gerçeği!..
1) “Emlak turistleri”ne dikkat edin
İletişimde olduğunuz müşteriniz gerçekten alıcı mı? Ya da gösterdiğiniz evi kiralamak konusunda sizce ne kadar kararlı? İşte tam da bu noktada RE/MAX Yıldız’ın gayrimenkul danışmanlarından Nilüfer Kas’ın “emlak turistleri” tabirine kulak vermeye ne dersiniz?
Peki kimdir “emlak turistleri”? Nilüfer Kas, “emlak turistleri” tanımlamasını Zingat.com’a şöyle açıkladı:
“Mesleğimin ilk yıllarında gayrimenkulde destek verdiğim kişilerin ‘gerçek bir müşteri’ olup olmadığı konusunda net ayrım yapamıyordum. Bunu yaşayarak anlıyorsunuz. Emlak turistleri, gayrimenkul danışmanları için ciddi anlamda zaman kaybına, daha genel ifadeyle maddi-manevi kayba neden olabiliyor. Gayrimenkul alım veya kiralama adımında danışmanı bir yere kadar getiriyor; hatta öyle ki emlak fiyatı üzerinden pazarlık dahi yapılıyor, ancak sıra kaporaya, anlaşmaya geldiğinde kayboluyor.”
2) Potansiyel müşterinin bir emlak turisti olup olmadığını nasıl anlarsınız?
Peki gayrimenkul danışmanları potansiyel müşterisinin emlak turisti olup olmadığını nasıl anlayabilir? Bu konuda öneriler de Nilüfer Kas’tan:
“İlk görüşmenizde mutlaka önemli birkaç soruya yanıt almalısınız: Görmek istediği evin hangi özelliklerini beğendiği, evin satışı ya da kiralama fiyatı hakkında ne düşündüğü, ev aradığı bölgede daha önce kaç ev gezdiği, evi satın alma veya kiralama noktasında fikrini alacağı kişiler olup olmadığı, satın almayı düşünüyorsa finansman modelini belirleyip belirlemediği (kredi kullanıp kullanmayacağı vs.), danışman komisyonunu ne zaman verebileceği gibi. Eğer söz konusu bir emlak turisti ise, sorulardan bazılarında duraklayabiliyor. Bu da ev almak/kiralamak noktasında henüz hazır olmadığını gösteriyor. Zamanı bol ve telaşı olmayan kişiler genellikle… Bazen de aynı mahallede yaşıyor, satılık eve komşu oturuyor ve sadece merakından gezmek isteyebiliyor. Açıkçası emlak turistleri, bir danışmanın gerçek alıcıya ayırması gereken enerjisini ve inancını kaybettirebiliyor.”
3) “Hayır” demeyi bilin
Her gayrimenkul profesyoneli emlak portföyünün geniş olmasını ister. Ancak bu istek, mantıklı ve tutarlı ilerleyişinizin önüne geçmemeli. Bu ne demek? Eğer ticari gayrimenkulde uzmansanız, portföyünüze ekleyeceğiniz yeni gayrimenkullerin uzmanlık alanınız içinde kalmasına özen gösterin. Ya da sizin alanınız lüks konutlarsa, bu çerçevede gayrimenkullerle ilgilenmeye devam edin. Zamanınızı, kaynaklarınızı ve çabalarınızı aynı çizgide sürdürürseniz, başarılı kariyeriniz aynı hızda devam edecektir. Hayır diyebilmek bu kadarla da sınırlı değil. Komisyon rakamınız üzerinde pazarlık yapmak zorunda olmadığınızı unutmayın.
4) Özel yaşamınızı önemseyin
Temponuz yoğun. Zamanla yarışıyorsunuz ve gayrimenkul kararlarında müşterilerinize en iyi hizmet vermek için çabalıyorsunuz. O halde kendinize zaman ayırmak hakkınız. Elbette danışmanlar için hafta sonları daha hareketli geçiyor ancak en azından hafta içi belirli saatten sonra, özellikle de akşam geç saatlerde gelen müşteri aramalarına cevap vermek zorunda hissetmeyin kendinizi. Nazik bir otomatik mesaj hazırlayarak, müşterilerinize ertesi gün hangi saat aralığında telefonla ulaşacağınızın bilgisini paylaşabilirsiniz. Böylelikle hem kendiniz hem de aileniz için vakit ayırabilir, iç huzurunuzu koruyabilir, sonraki iş günlerine enerjinizi hazırlayabilirsiniz.
5) Manevi kazançları yaşamayı ihmal etmeyin
Bir gayrimenkul sahibi olmak için sizinle iletişime geçen kişilerin yerine koyun kendinizi. Belki de hayatlarının en önemli finansal karalarını veriyorlar. Sizin portfönüzdeki bir gayrimenkulü beğenmeyecek olsa dahi, gerçekten aradığı evin, dükkanın veya arsanın ne olduğu konusunda potansiyel müşterilerinizi yönlendirmekte, konut fiyatları ve gayrimenkul yatırımlarının doğru yönde gerçekleşmesi için destek vermekte cömert olun. Unutmayın; bir kişinin hayalini gerçeğe dönüştürmesine sağlayacağınız katkının sizde uyandıracağı maneviyat da büyük bir kazançtır!
