Gayrimenkul danışmanları her gün farklı insanlarla tanışarak iletişime geçiyor. Kurdukları iletişim ne kadar güçlü ve etkili olursa, emlak alım, satım ve kiralama oranları aynı derecede sonuca ulaşıyor. Önemli olan, farklı beklentilere ve isteklere sahip müşterilerle iletişim kurmanın tüm inceliklerini bilmek ve müşteri profiline göre doğru iletişim dilini kullanmak… Her gayrimenkul danışmanı için iletişimin gücünü kullanabilme yeteneği hem yüksek müşteri memnuniyetinin hem de daha çok emlak satışı ve kiralamasının garantisidir. Peki başarılı bir emlak kariyeri için potansiyel müşterilerle nasıl iletişim kurulmalı? İşte gayrimenkul danışmanları için iletişimde 5 altın kural…
1- Doğru sorular, doğru eve götürür
• İyi düşünülmüş sorular sorarak müşterilerinizle gerçekten özel olarak ilgilendiğinizi gösterebilirsiniz. Gerçekten nasıl bir ev aradıklarını anlamak ve bunu ifade edebilmek en önemli adım.
• Müşterinizle ilk iletişiminizde kendinizi bilgili bir uzman olarak konumlandırın. Aradıkları mülkün türü ve özellikleri hakkında sorular sorun. Başka bir gayrimenkul danışmanıyla çalışıp çalışmadıklarını ve hizmetlerinden memnun olup olmadıklarını öğrenin.
• Müşterilerinizin görüşlerini ve tercihlerini ifade etmelerini teşvik etmek için kısa yanıtlar yerine açıklayıcı yorumlar yapmaları için yön verin.
2- İyi bir dinleyici olduğunuzu göstermek, müşteriniz için önemlidir
• Elbette iletişim çift taraflı gerçekleşir. Bir alıcıyla gerçek bir iletişim kurmak için, her gayrimenkul danışmanının iyi bir dinleyici olduğunu sergilemesi gerekir.
• Yıllardır gayrimenkul danışmanlığı yapıyorsanız, aslında karşınızdaki müşterinin nasıl bir evle ilgilenebileceğini zaten fark etmişsinizdir. Yine de düşüncelerinizi ifade etmeye başlamadan önce sözü müşterinize verin. İyi bir dinleyici olun ve müşterinize onu gerçekten anlamak için dinlediğinizi hissettirin.
3- Müşterinizin iletişimi nasıl sürdürmek isteyeceğini öğrenin
• Müşterilerinizin mülk satmak ya da almakla ilgili nasıl iletişime geçmeyi tercih ettiğini öğrenin. Müşterinize uygun emlak portföyü çalışması yapmak ve uygun evler için randevularınızı belirlemek için zaman planı oluştururken, mutlaka nasıl iletişimi sürdürmek istediğini öğrenmek için fikrini alın.
• Bazı müşteriler telefonla aranarak bilgilendirilmeyi isteyebilir, bazıları ise kısa mesaj veya e-postayla önerdiğiniz gayrimenkulün emlak sitesindeki ilan linkini inceledikten sonra evi görmek isteyebilir.
• Yazılı iletişim becerilerinizin sözel iletişim becerileriniz kadar önemli olduğunu unutmayın. Müşterilerinizle iletişim kurmak için SMS, WhatsApp veya e-posta kullanıyorsanız yazım ve dilbilgisi kurallarına uyumlu mesajlar yazmak sizin profesyonelliğinizi gösterecektir.
4- Beden dili
• Ev almak, satmak, kiralamak isteyenler için tüm bu işlemlerde birlikte çalışacağı gayrimenkul danışmanı sayısı hayli fazla. Bu noktada “tercih edilen gayrimenkul danışmanı” olmak istiyorsanız, bakımlı ve temiz görünüşünüz kadar yüz ifadeniz ve beden dilinizin de ne kadar etkili olduğunu unutmayın.
• Yüz yüze iletişimde göz temasını koruyarak konuşmak, müşterinize güven telkin edecektir. Konuşurken ellerinizi nasıl kullanacağınız konusunda tereddüt yaşıyorsanız, bir not defteri veya ofisinizin broşürünü taşıyabilirsiniz.
• Karşınızdaki kişi sizi izliyor ve beden dili size benziyorsa, doğru yoldasınız çünkü bu durum anlattıklarınızla ilgilendiklerini gösterir. Eğer müşteriniz kollarını göğüs hizasında bağlıyor, anlattıklarınıza beden diliyle tepki vermiyorsa, iletişime kapalı olduğunu düşünerek anlatım dilinizi daha ilgi çekici hale getirmeyi deneyebilirsiniz.
5- İşin sırrı: Nezaket ve güven uyandırmak
• Emlak sektöründe iletişim kurmak çok önemli bir gerekliliktir. Bu sebeple etkili iletişim, pazarlama gibi konularda uzman olmalısınız. Müşterilerinizle iletişim kurarken güvenilir ve kibar olmaya dikkat etmelisiniz.
• Eğer müşterinize bir şey için söz verdiyseniz onu mutlaka yapmalısınız. Emlak sektöründe güven çok önemli bir kriterdir. Unutmayın, müşterileriniz size güvenip hareket etmek isterler. Bu sebeple verdiğiniz sözleri mutlaka yerine getirin, yapamayacağınız şeyler için söz vermeyin.
• Müşterilerinizle iletişim kurarken “Lütfen” ve “Teşekkür ederim” kelimelerini kullanın. Daima onlara karşı nazik ve yardımsever olun. Belki basit bir adım gibi görünen iletişimin gücünü kesinlikle hafife almayın!
